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¿Cuáles son las alternativas de la empresas para la venta de stocks y equipamientos obsoletos?

Tiempo de lectura: 8 minutos

Surus inversa activos en desusoSon muchas las empresas que se enfrentan al problema de la gestión de excedentes. Aunque los excedentes, stocks y equipamientos obsoletos pueden darse en distintas fases del proceso productivo de la empresa, para analizar las opciones de venta existentes, tendremos en cuenta aquellos activos que son más comunes y tienen una mayor probabilidad de venta.

Dentro del activo circulante, se encuentran las existencias de producto terminado que la empresa no ha conseguido vender. En el activo fijo, están las líneas de producción o maquinaria usada en el proceso productivo que la empresa no emplea en la actualidad.

Una vez los directivos responsables de la gestión de stocks de la empresa, “han hecho los deberes”, decidiendo actuar sobre los activos que han dejado de ser útiles para su empresa y detectando:

  • Los excedentes de producto terminado que la empresa ya no vende (sí, esos que llevan varios años en las estanterías o apilados sobre pallets en un rincón de la nave).
  • La maquinaria o equipamiento que ya no se emplean en el proceso de producción (sí, esa línea de producción o carretilla que ya no se usan y que cada vez están más viejas).

 

 ¿Qué opciones tiene la empresa para vender el equipamiento industrial y los excedentes de inventario?

Para contestar a esta pregunta y ver qué tipo de venta le interesa más a la empresa para liquidar sus excesos de inventario, proponemos 5 criterios que serán los que analizaremos para elegir la mejor opción de venta:

  • Retorno económico: Siempre será más beneficioso para la empresa obtener el mayor precio posible por las existencias o equipos en liquidación.
  • Plazos o tiempo de venta: En general, siempre será más beneficioso que la liquidación de stocks se realice en el menor tiempo posible.
  • Costes asociados a la venta: Comprende los costes que lleva asociados el proceso de venta, incluidos los costes de oportunidad. Para la empresa, un menor coste será más ventajoso.
  • Control sobre la venta: En este punto, se valoran el control y la información que tiene la empresa sobre el proceso de venta de activos, así como, sobre el destino tras la comercialización de los activos o existencias en liquidación.
  • Otras repercusiones sobre la empresa: Aquí incluiremos diversos aspectos según el tipo liquidación, que también influyen sobre la empresa, como son la repercusión de la venta sobre la imagen de la empresa, la variación de la cartera de clientes etc.

Teniendo en cuenta estos criterios, vamos a ver cómo se ven afectados, dependiendo de la alternativa de venta que elija la empresa:

 

Opción 1: La liquidación de los bienes la realiza la propia compañía mediante venta directa y con recursos propios.

Surus inversa stocks y excedentes

En esta primera opción, la empresa liquida los excedentes de inventario existentes empleando su propia estructura de venta.

En cuanto al precio de venta para las existencias, podemos suponer que, aunque tengan que aplicarse descuentos para poder liquidar, el precio de venta será moderadamente elevado, ya que las existencias o productos se ofrecerán a la propia cartera de clientes (consumidores habituales que valoran el producto), y que además, son los propios vendedores (conocedores del mercado) los que realizan las ventas.

Estos precios relativamente altos solo se darán en la venta de los productos que la empresa comercializa “normalmente”. Para el resto de maquinaria, equipamiento o líneas de producción obsoletas que tenga la compañía, obtendrá un retorno mínimo, ya que dichos activos tienden a venderse de forma puntual o incluso a gestionarlos como residuos valorizables, obteniendo un importe muy por debajo de su valor real de mercado.

Los plazos de venta van a ser muy largos. Es evidente que si las existencias de años anteriores están sin vender y se encuentran en los almacenes de la empresa, es por algo. O bien hay un exceso de producción o están obsoletas. Sea cual sea el motivo, nos indica que la venta por los canales tradicionales va a ser lenta. La misma situación se dará para el resto de activos obsoletos, equipos, maquinaria o líneas de producción.

En lo que se refiere a los costes asociados a la venta para la empresa, es en este punto donde más penalizaciones sufre la compañía en forma de costes. En primer lugar, están los costes de personal asociados a la gestión de las existencias, que según hemos explicado anteriormente, se dilataran en el tiempo debido al largo periodo de comercialización que conlleva este modelo de venta de stocks. En segundo lugar, y más importantes aún, son los costes de oportunidad que afectan al personal de ventas de la empresa. Todo el tiempo dedicado a la venta de los stocks, resta dedicación a la venta de los productos principales de la empresa.

El control de la información y de los productos vendidos, es máximo en ambos casos, ya que es la propia empresa la que realiza las ventas y la que decide a quién se le vende. Por último, dentro de este modelo de venta de excesos de inventario, la empresa mantendrá su cartera de clientes, y ésta no se verá aumentada, ya que las ventas se realizan entre los clientes existentes.

 

Opción 2: La liquidación del stock en un lote mediante venta directa a mayorista o empresa de compraventa.

En esta segunda opción, el stock de productos se vende en uno o varios lotes a un mayorista o empresa de compra venta. Esta forma de liquidación de activos tiene en el plazo de venta y en los costes asociados sus mayores y únicas ventajas. Al venderse en un lote, el plazo de tiempo se ve reducido al mínimo y no existen costes de personal asociados a la venta, una vez encontrado al comprador del stock.

Por el contrario y en términos generales, el retorno económico de la venta es el más bajo dentro de las alternativas de venta. Tiene su lógica ya que, si todo el stock se liquida a una empresa (mayorista o de compraventa) que tiene que comprar el material, transportarlo, almacenarlo y venderlo, es normal que el precio que pueda pagar por el lote sea más bajo para poder obtener un beneficio tras la venta del stock comprado.

Para el resto de criterios a tener en cuenta, en cuanto al control sobre la venta, la empresa tendrá el control y la información sobre la misma, pero no podrá saber el destino posterior de la mercancía, lo que puede influir de forma negativa en su propia marca si los productos acaban en mercados donde la empresa no desea vender (mercados restringidos o mercadillos).

 

Opción 3: La liquidación del stock por subasta mediante una empresa especializada.

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En esta tercera opción, la compañía se asocia con una empresa especializada en la gestión de material industrial y de consumo, que utiliza la metodología de subasta para proceder a la venta, tanto del producto terminado, como de los equipos y maquinaria obsoleta.

En cuanto al precio de venta para las existencias y el equipamiento, mediante la subasta se obtiene el retorno más elevado de las 3 opciones que hemos visto. La subasta aumenta la concurrencia de interesados y permiten obtener el precio más alto que el mercado está dispuesto a pagar, maximizando el retorno obtenido.

Los factores que permiten obtener precios finales más elevados mediante la subasta son:

  • Aportación de nuevos potenciales compradores por la empresa especializa. Por un lado, la empresa especializada aporta los compradores de su propia base de datos. Además, con las campañas de comercialización y marketing adecuadas, se consiguen nuevos potenciales compradores que participarán en la subasta.
  • Posibilidad de participación en la subasta de los clientes habituales de la empresa propietaria de los activos.
  • Fijación de un precio de reserva sobre los productos que se van a vender. Este precio de reserva, garantiza un mínimo para la empresa por debajo del cual no se venden los productos.
  • El propio sistema de subasta fomenta la competencia entre los compradores interesados y hace que los precios finales se incrementen más que en una venta directa.

Los plazos de venta estarán programados y pactados previamente entre la compañía y la empresa especializada. En función del plazo requerido por la compañía, se planificarán las fechas de venta y se preparará un tamaño de lote “optimo” en función del tiempo de comercialización disponible. Aunque mediante la subasta se necesita un tiempo mínimo de documentación y comercialización de los activos que se van a vender, se puede llevar a cabo la venta por subasta a partir de un plazo de 2 semanas.

En lo referente a los costes asociados a la venta, únicamente habrá que tener en cuenta la comisión de venta pactada entre la compañía y la empresa especializada. Al tratarse de un modelo de venta “ a éxito”, el pago de este porcentaje sobre la venta a la empresa especializada, solo se efectuará, si tras la finalización de la subasta se han alcanzado los objetivos de precio planteados y firmados inicialmente entre ambas empresas.

En referencia al control de la información y de los productos vendidos, la empresa especializada debe informar a la compañía en los términos y plazos que se hayan fijado previamente. Lo ideal para que el control y la información sobre la venta sean los adecuados, es que la empresa especializada presente informes de resultados tras la finalización de cada subasta y un informe mensual que resuma el total de productos vendidos y cobrados durante el mes en curso. Por otra parte, si la compañía no desea que sus productos se vendan en determinados mercados o quiere que la subasta esté condicionada con alguna restricción a los posibles compradores (competencia, sector determinado, etc.), pueden incluirse cláusulas de venta al iniciar el proceso de venta.

Por último, dentro del modelo de venta de stocks por subasta, la compañía tendrá la posibilidad de aumentar su cartera de clientes, ya que con la comercialización y las campañas de marketing realizadas, atraerán a nuevos compradores. Además, con la venta de estos activos que ya no son útiles para la compañía, y que sí que son útiles para otras empresas, habrá una mejora en la imagen social de la empresa.

Una vez analizadas las 3 opciones de venta que tiene la empresa para liquidar sus stocks, obsoletos y excesos de inventario, cabe preguntarse: ¿qué forma de venta de activos en desuso es la más adecuada para la empresa?.

Surus Inversa obsoletosComo para casi todo, no existe una única solución, y esta dependerá de la situación y necesidades de la empresa. Sí que es cierto que, en términos generales, la opción de liquidación más ventajosa en cuanto a retorno obtenido, costes asociados e imagen de la empresa, es la venta o liquidación mediante subasta. Entendemos, que para cualquier compañía que genere excesos de inventario y tenga activos obsoletos que ya no emplea, la venta por subasta maximiza los resultados obtenidos, consiguiendo el mayor retorno económico y haciendo eficiente el empleo de sus recursos propios.

No obstante, a la empresa puede convenirle, de forma puntual, la opción de liquidar activos en desuso mediante sus propios canales o realizando una venta de todo el stock a otra empresa o mayorista. Estas situaciones pueden darse ante un exceso de inventario puntual y mínimo, que fácilmente pueda absorber con su propio canal de ventas, o ante una posibilidad de venta por todo el conjunto que surja de forma espontánea y que para la empresa sea ventajosa en ese momento. En cualquier caso, estas situaciones no deben afectar ni consumir recursos que afecten a los objetivos principales de la empresa.

El responsable de compras o gerente de la empresa, al tomar la decisión de cómo vender sus stocks o equipos de producción obsoletos tiene que preguntarse: ¿cuál es la verdadera misión de la empresa? ¿Es bueno para la empresa emplear recursos propios para la liquidación de excedentes? Seguro que cada uno en su propia empresa, tiene la respuesta.

Desde Surus Inversa creemos firmemente que la venta por subasta es la alternativa que más beneficios genera para las empresas a largo plazo. Por eso es la primera opción que analizamos con nuestros clientes. Sin embargo, dependiendo de las necesidades que tenga la empresa a la que aportamos nuestras soluciones integrales de venta, también ofrecemos la posibilidad de compra de excesos de inventario o maquinaria en desuso, así como la posibilidad de realizar ventas directas y buscar compradores para determinados productos o equipos.

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