Si la situación actual agrava casi todos, por no decir todos, los ámbitos de nuestra vida, en mucha mayor medida incide en la vida de nuestro tejido empresarial. Nuestras empresas y autónomos viven cada día con más incertidumbre. El paisaje nos presenta situaciones de impagos, reestructuraciones, refinanciaciones de deuda, Ertes, cierre de negocios, situaciones críticas para quien las sufre.

La gran mayoría de estas situaciones desembocan con mejor o peor estado de salud en el concurso de acreedores y en un elevado porcentaje dentro de estos en procesos de liquidación. De ahí que el mayor esfuerzo se debe centrar en mantener con vida a la empresa para que pueda superar la situación y pueda reintegrarse a una normal actividad empresarial.

 Las unidades productivas son, en palabras de Auto n.º 122/2017 de la Audiencia Provincial de León: “La actividad empresarial que concentra un conjunto de recursos materiales: inmuebles, maquinaria, utillaje; humanos: trabajadores, gestores; y jurídicos: subvenciones, concesiones, autorizaciones administrativas y contratos. El perímetro de la unidad productiva abarcaría todos estos elementos que, convenientemente organizados, llevan a cabo una actividad empresarial y productiva susceptible de transmisión”. Por tanto, nuestros Tribunales definen la unidad productiva como un conjunto organizado de recursos que sustentan la actividad productiva o empresarial y pueden disgregarse de la empresa.

 Esta claro que la venta de empresas en situación de «distress» puede dar lugar a ventajas significativas frente a liquidación separada de activos: mantenimiento de los puestos de empleo; reducción de perjuicios para los clientes y proveedores y no incremento del pasivo como consecuencia del fin de la actividad empresarial que conduciría a la generación de indemnizaciones laborales así como otras de carácter contractual. Pero hay que encontrar el equilibrio entre cargas, PyG, gastos salariales, situación de contratos en vigor, relación con clientes, proveedores…una situación compleja que requiere de un análisis riguroso.

No hay una receta eficaz para conseguir el éxito en la venta de una UP pero sí una serie de medidas que te acercan a las que sin duda hay que sumar altas dosis de ingenio y creatividad. Es de vital importancia predefinir unas fases o hitos temporales que eviten una dilatación excesiva del proceso. Si tenemos una hoja de ruta que contemple todos los posibles escenarios y ésta se acota temporalmente nos podemos amoldar mejor a los plazos que eviten una minusvaloración de la UP.

La subasta judicial y la subasta notarial no están suficientemente «capacitadas» para la venta de Unidades Productivas y sus porcentajes de éxito son insignificantes. Por tanto, contar con una empresa especializada se convierte en esta fase del concurso en la clave para proporcionar el éxito deseado y materializar la venta debido a la complejidad del proceso.

Documentación y asesoramiento

En primer lugar, es básico realizar un análisis pormenorizado de la UP. Para encontrar un comprador para una UP, es necesario proporcionarle una información clara, veraz y en detalle, asesorándole en el proceso de Due Diligence, en consultas y trámites con las Administraciones Públicas, y en materias imperativas como la fiscalidad o la propiedad intelectual. Inventarios, análisis de mercaderías y estudios de los medios productivos aportan información vital para determinar el enfoque a adoptar. Muy importante en este apartado es controlar la información y el interés del comprador realizando un filtrado previo de interesados, cribando el proceso con la firma de documentos de confidencialidad y carta de intenciones para evitar que fluya información sensible.

La correcta documentación y comercialización de los intangibles, patentes, marcas, licencias, que tenga la empresa se convierte en crucial cuando son elementos de valor dentro de la unidad productiva. Su tratamiento puede marcar la diferencia.

Vídeo promoción internacional de patentes

Marketing: la clave del éxito

Conseguir un comprador tampoco es tarea sencilla, hay que acudir a quien tiene dinero, hoy en día los fondos de inversión o empresas del sector dispuestas a absorber y ampliar su negocio, y para llegar a ellos hay que diseñar una estrategia acertada. Esta estrategia debe ser multicanal y tener presencia allá donde el cliente potencial se encuentre.

Traducción de materiales comerciales: llegar al público en su propio idioma genera un sentimiento de cercanía. Por ello, que los materiales que se emplean en las campañas estén traducidos a varios idiomas hace aumentar el engagement del público.

Dossier comercial traducido al chino

Landing page: la página de aterrizaje de las campañas es imprescindible que sea exclusiva de la unidad productiva y se centre en ella, dando toda la información posible y detallando los activos tangibles e intangibles que la UP contenga. mediante el formulario de contacto, los potenciales compradores llegan y se les puede tratar de manera personalizada.

Landing page de venta de Central Térmica completa

Dossier de venta: el dossier se envía a todos aquellos interesados y es el siguiente paso en el contacto con el potencial comprador. El dossier también se traducirá a los idiomas que se hayan detectado por los lugares de segmentación de las campañas.

Dossier de venta

Participación en eventos, ferias y foros: el marketing más tradicional no puede ser olvidado. La participación activa en jornadas y eventos sectoriales se convierte en un portal excepcional para la exposición de la venta de la UP.

Feria Intersola, Munich. Promoción venta de factoría fotovoltaica completa

Marketing social: las redes sociales, sobre todo Linkedin por ser la red profesional más amplia del mundo son un gran escaparate para la difusión de la venta de una UP. Se puede llegar a altos cargos en empresas concretas y dispone de unos grupo sectoriales muy interesantes y efectivos.

Campaña con 352 reacciones y 48 comentarios

Anuncios destacados: posicionar en plataformas internacionales los anuncios de venta de la unidad productiva también es un reclamo, ya qe existen plataformas especializadas en la venta de negocios completos que consultan los inversores.

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Estos son solo algunos ejemplos de la labor que se puede llevar a cabo en cuanto a la comunicación de la venta de una UP, pero el espectro es muy amplio y cada caso se estudia para trazar una estrategia específica y adecuada para conseguir el éxito.

La herramienta de venta: la guinda del pastel

Todos estos pasos deben desembocar en una competencia sana de los posibles interesados: cuantos más pujadores, más incremento de valor. Utilizar una herramienta competitiva transparente es de suma importancia para evitar juicios de valor que ensucien una brillante labor.

Escrapalia está certificada con los más altos estándares de calidad nacionales e internacionales:

  • ISO 19601 – Gestión compliance penal.
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  • ISO 9001 – Gestión calidad.
  • OHSAS 18001 – Seguridad y salud en el trabajo.

Una plataforma adaptada a las necesidades de los procesos concursales tanto en seguridad y transparecia como en funcionalidad:

  • Proceso automático de depósito y devolución de fianzas
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  • Acceso a informes en tiempo real para los abogados y administradores

En resumen, las novedades legislativas introducidas por el Texto Refundido de la Ley Concursal, la especialización de la Administración concursal y la entrada en juego de actores que garanticen la máxima difusión, transparencia y objetividad deben elevar el número de adquisiciones de Unidades Productivas pues ése uno de los espíritus del mencionado Texto refundido.


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Creador de Valor sostenible. Responsable de Insolvencia