Las visitas que recibe un portal de subastas, sus visitantes internacionales o la base de datos de usuarios registrados, son cifras muy relevantes y que pueden dar una idea de su tamaño o capacidad a la hora de hablar de realización de activos. Sobre todo, porque evidencian la exposición al mercado que se está alcanzando para lograr su venta, pero ¿son realmente un indicador de la capacidad de la entidad especializada para conseguir la realización de los activos comercializados? 

Utilizando como ejemplo plataformas de venta muy populares como Ebay o Wallapop con más de 12 millones de visitas mensuales en España. Con este elevado número de visitas, deberíamos esperar que se vendiese todo lo publicado en cuestión de días. Pero, como todos hemos podido comprobar, no es la realidad. En ocasiones, nuestros productos están activos durante meses sin que nadie se interese por ellos,  y esto es debido a que hay muchos factores que influyen para tener éxito: la descripción que proporcionan, la calidad de las fotos que subes, los precios y, una de las cosas que más influye, la promoción pagada. Además de todo esto una buena atención a los interesados son factores determinantes para que la venta se materialice.

Para maximizar las probabilidades de éxito, no solo hay que llegar a los posibles interesados si no captar su interés y hacerles participar en la subasta. ¿de qué vale persuadir a un potencial cliente de que entre en una página si, luego, da con un sitio poco atractivo, con un proceso complejo de puja y con poca información sobre los lotes en venta? Aquí otro caso que nos suena, como es el de la página de subastas del BOE es un caso  ejemplo de que las visitas a la web no son garantía de éxito. Una web con una buena usabilidad, que permite a los usuarios una interacción sencilla, intuitiva, agradable y segura, es la base fundamental para convertir visitas en ventas.

La venta comienza con cómo documentamos e informamos sobre el producto que queremos vender así como de disponer de los canales correctos de información al interesado. Disponer de un equipo especializado por tipo de activo que realice esta documentación previa y pueda asistir a los posibles compradores en cuestiones sobre el activo es un elemento básico para maximizar los resultados.

Atraer a los interesados en un lote concreto, en un mercado global es otra de las piedras angulares del proceso de realización de activos. Para ello la elaboración de un plan de marketing ad hoc, junto con una planificación de las campañas (dónde vamos a tener presencia), una planificación temporal (en qué momento de la venta se van a ejecutar las campañas) y una estimación de la inversión que será necesaria para obtener el éxito. 

Lo que no se comunica, no se ve y lo que no se ve, no se vende. Esta comunicación además de a nuevos posibles pujadores, tiene como eje principal la base de compradores registrados y la comunidad en redes sociales de que se disponga. Estos indicadores de un público más propenso a la compra en la web tienen tanta o mas relevancia que las visitas a la página.

Herramientas como los dosieres de venta multi idioma, páginas de aterrizaje para ampliar información, notas de prensa, jornadas de puertas abiertas, anuncios clasificados o visitas virtuales, tienen como objetivo captar y retener el interés de los visitantes a la página. 

Como portal de subastas líder en visitas1 (ver gráfica) con 127% más de visitas sobre otras plataformas podemos asegurar que este indicador no tiene valor si no se convierten en ventas si bien es cierto que cuanto mayor sea la cantidad de visitas, mayor será la probabilidad de convertirlas en clientes.

A la hora de medir a una entidad especializada en la realización de activos en procesos concursales, los indicadores relevantes son el porcentaje de lotes desiertos (PLD) y las tasas de recuperación de pasivo insatisfecho (TRPI), y como principal la tasa de eficacia de la subasta concursal (TESJ). En el año 2022, en nuestro portal de subastas, el porcentaje de realización de activos procedentes de concursos se elevaba al 68.9% en primera subasta y al 96% en resubasta y negociación directa.

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